新店是汽修廠運(yùn)營(yíng)的第一個(gè)實(shí)戰(zhàn)階段，也是銷售的第一個(gè)環(huán)節(jié)。新店的勝敗直接影響到產(chǎn)品能否順利進(jìn)入汽修廠。那么，機(jī)油的代理商通常如何分銷商品呢？

新產(chǎn)品上市最重要的是市場(chǎng)率，即使你的計(jì)劃非常全面，準(zhǔn)備非常充分，廣告投資非常大，最終都是空談。隨著時(shí)間的推移，以商家為主導(dǎo)的賣汽修廠的時(shí)代已經(jīng)消失了。因此，必須結(jié)合汽修廠的實(shí)踐，制定合理的推廣政策，培養(yǎng)一流的銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)實(shí)施。

代理機(jī)油一般如何分銷。

1.系統(tǒng)全面了解汽修廠。

1.了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)價(jià)格、終端供應(yīng)價(jià)格、零售價(jià)格、促銷活動(dòng)等，這里的需求是了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品必須有針對(duì)性，如產(chǎn)品定位是未來(lái)省中檔機(jī)油品牌，所以我們只需要集中精力了解中檔價(jià)格汽修廠的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2.了解終端、終端所屬汽修廠的特點(diǎn).經(jīng)營(yíng)狀況.經(jīng)營(yíng)方向.終端人的性格特點(diǎn).現(xiàn)有的品牌及銷售情況。

3.要了解本產(chǎn)品，要熟練掌握產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).劣勢(shì)，在銷售過(guò)程中取長(zhǎng)補(bǔ)短，再取勝汽修廠。

2.準(zhǔn)確把握終端的實(shí)際需求。

盈余是所有終端日常運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。他們的意圖是盈余。一個(gè)終端老板選擇任何新產(chǎn)品進(jìn)入商店銷售。首先要考慮的是這個(gè)新產(chǎn)品是否能給自己帶來(lái)好處。首先要看四點(diǎn):

1.利潤(rùn)高于同類產(chǎn)品。

2.在利潤(rùn)相近的情況下，已知汽修廠的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于同類產(chǎn)品。

3.支持促銷費(fèi)用。

4.該產(chǎn)品具有共同的賣點(diǎn)或強(qiáng)大的品牌吸引力，雖然不賺錢，但可以吸引人氣。

作為一名銷售人員，我們必須認(rèn)識(shí)到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，如果我們不能解釋產(chǎn)品會(huì)給客戶帶來(lái)什么樣的回報(bào)，無(wú)論多么蒼白。

3.消除客戶顧慮。

除了上述利益最大化的基本需求外，終端選擇新產(chǎn)品的第二個(gè)要考慮的是銷售風(fēng)險(xiǎn)。

1.產(chǎn)品質(zhì)量如何，是正規(guī)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品嗎？

2.我不知道不好，滯銷怎么辦？

3.貨源是否穩(wěn)定，汽修廠保護(hù)是否能跟上，如果產(chǎn)品賣了供應(yīng)跟不上怎么辦？

4.供應(yīng)商的承諾如何，承諾屆時(shí)能否實(shí)現(xiàn)？

這就要求銷售人員做好前期準(zhǔn)備：

1.將企業(yè)、產(chǎn)品、經(jīng)銷商等三方的相關(guān)生產(chǎn).代理及銷售證明材料；

2.品嘗方法-讓客戶親自品嘗，用產(chǎn)品質(zhì)量感動(dòng)客戶。在早期的商店階段，他們可以向瘋狂的機(jī)油廠家申請(qǐng)一些品嘗到終端，并開(kāi)展免費(fèi)保養(yǎng)體驗(yàn)活動(dòng)；

3.提前說(shuō)明是否擔(dān)任交換和退貨，并按公司要求承諾交換周期.理貨周期.交貨時(shí)間等；

4.向客戶介紹本地經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力.承諾，必要時(shí)簽訂銷售協(xié)議。

如果你贏得了客戶的信任，那么你已經(jīng)成功了一半。

4.感動(dòng)終端老板的思維。

學(xué)會(huì)建立和擴(kuò)大人際關(guān)系，利用人際關(guān)系來(lái)疏通障礙，那么你的鋪市作業(yè)就會(huì)更容易。

五、順利交易的四種方式。

我經(jīng)常聽(tīng)從商店回來(lái)的銷售人員回到公司講述他們?cè)谏痰甑慕?jīng)歷。我經(jīng)常聽(tīng)到某某困難家庭。我認(rèn)為這些困難家庭大致有以下類型：

1.費(fèi)用-如果你想進(jìn)入商店，你必須收取進(jìn)入商店的費(fèi)用。

2.要求降價(jià)虛張聲勢(shì)——你為什么在其他超市給我33元？

3.小便宜-為什么你的促銷品沒(méi)有給我？它讓你貪婪嗎？

4.店鋪欺詐——我的店鋪價(jià)格酒銷量很大，有必要低于正常供應(yīng)價(jià)格，否則我會(huì)賣其他品牌。

5.要求代銷-先把貨放在這里，下次購(gòu)買時(shí)一起結(jié)。

當(dāng)然，我認(rèn)為，如果你遇到這樣的客戶，這是一種祝福，因?yàn)樗F(xiàn)在正在和你討價(jià)還價(jià)，那么你現(xiàn)在幾乎成功了，不要認(rèn)為客戶是不合理的，必須冷靜下來(lái)，中國(guó)有一句老話：討價(jià)還價(jià)是買家，這取決于你的談判技巧。