許多機(jī)油廠家的業(yè)務(wù)人員在做生意時(shí)感到非常困難。名單很難拉，更不用說電話營(yíng)銷了。事實(shí)上，主要原因是他們對(duì)機(jī)油代理商了解不夠。機(jī)油代理商害怕和關(guān)心什么？機(jī)油代理商關(guān)心什么？

那么，機(jī)油代理商害怕什么呢？我們能用一句話來回答嗎？也許更多的答案是：機(jī)油代理商害怕不給他回扣，機(jī)油代理商害怕不做廣告，機(jī)油代理商害怕沒有售后服務(wù)。這些答案只是正確的一個(gè)方面。事實(shí)上，機(jī)油代理商害怕的是，在付款和提貨后，機(jī)油廠家就不在乎了。為什么？因?yàn)闄C(jī)油代理商只是整個(gè)營(yíng)銷鏈的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果沒有機(jī)油廠家的支持，他們就不能僅僅依靠自己的力量來完成整個(gè)營(yíng)銷過程。在開發(fā)市場(chǎng)吸引投資的過程中，機(jī)油廠家的業(yè)務(wù)人員經(jīng)常吹云山霧罩，承諾在區(qū)域市場(chǎng)采取重大行動(dòng)，但往往沒有實(shí)現(xiàn)，這導(dǎo)致了機(jī)油代理商對(duì)機(jī)油廠家的消除。那么，機(jī)油代理商關(guān)心什么呢？

機(jī)油代理商關(guān)心的是：產(chǎn)品。圍繞這一核心命題，將分解機(jī)油代理商關(guān)注的三個(gè)問題。這個(gè)產(chǎn)品能賺錢嗎？產(chǎn)品的質(zhì)量如何？每次到達(dá)都及時(shí)嗎？這三個(gè)問題有一個(gè)令人滿意的答案來讓機(jī)油代理商賺錢。后來，他將關(guān)心廣告投資、回扣、售后服務(wù)等一系列問題。為什么？讓我們回到原點(diǎn)來思考這個(gè)問題。機(jī)油代理商在做什么？機(jī)油代理商通過產(chǎn)品分銷賺錢。在他把錢給機(jī)油廠家提貨后，他只是希望在提高價(jià)格后出售，然后賺取利潤(rùn)。讓我們先談?wù)勥@個(gè)問題。這個(gè)產(chǎn)品能賺錢嗎？這就要求機(jī)油廠家開發(fā)的產(chǎn)品是市場(chǎng)需求和利潤(rùn)空間。如果機(jī)油廠家不小心設(shè)計(jì)了產(chǎn)品，產(chǎn)品定位就會(huì)出現(xiàn)問題，開發(fā)出一些滯銷產(chǎn)品。無論分銷能力有多強(qiáng)，后續(xù)的營(yíng)銷都會(huì)非常困難。因?yàn)楫a(chǎn)品本身存在問題，僅僅依靠渠道力，終端力是非常困難的。

第二個(gè)問題是產(chǎn)品的質(zhì)量如何？產(chǎn)品質(zhì)量非常重要，售后服務(wù)只是彌補(bǔ)，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品蓬勃發(fā)展。機(jī)油代理商依靠這些產(chǎn)品或賺了很多錢，或者建立了自己的分銷網(wǎng)絡(luò)和分銷團(tuán)隊(duì)，并在區(qū)域或國(guó)家市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)了自己的職業(yè)生涯。劣質(zhì)產(chǎn)品不僅玷污了機(jī)油廠家的品牌，而且影響了機(jī)油代理商在區(qū)域市場(chǎng)的聲譽(yù)，打擊了機(jī)油代理商的信心。劣質(zhì)產(chǎn)品的致命性很大，售后服務(wù)不能造成不良影響。第三個(gè)問題，每次到達(dá)都及時(shí)嗎？

第三個(gè)問題是否能及時(shí)到達(dá)。從這個(gè)問題來看，機(jī)油代理商可以判斷機(jī)油廠家的客戶服務(wù)能力、生產(chǎn)能力、資本鏈、信用等綜合問題。及時(shí)到達(dá)也會(huì)影響機(jī)油代理商的日常運(yùn)營(yíng)。因此，這三個(gè)問題也決定了機(jī)油代理商是觀望還是努力工作。

機(jī)油廠家不僅要關(guān)注機(jī)油代理商的管理工作，如果你想有一個(gè)高質(zhì)量的分銷網(wǎng)絡(luò)，不斷吸引更好的機(jī)油代理商加入，讓機(jī)油代理商自發(fā)、自愿地完成自己的角色使命，機(jī)油廠家需要了解機(jī)油代理商的擔(dān)憂？你在乎什么？然后滿足他們的需求，消除他們的擔(dān)憂，建立新的機(jī)油廠家關(guān)系，促進(jìn)雙贏的合作。